ポジショニング2

ここでは、「ポジショニング2」 に関する記事を紹介しています。

〓ポジショニング2〓



ポジショニングの続きです。

ポジショニングを行う上で気をつけるポイントは4つです。

①第一印象を大切にする。

最初に位置づけに成功しないと、通常その折衝は失敗に終わったも同然です。
最初に悪い印象を相手に植えつけてしまうと、どんなに優秀な営業担当であっても、
そのイメージを払拭するのに時間とコストがかかります。


②共通事項を見つける。

出身地が同じである、趣味が同じである、子どもが同い年であるなどというように
お客様と自分との共通点を見つけることは、商談を円滑にすすめるのに効果的です。
特に、付き合いの浅いお客様は、営業担当者に対して警戒心を強く持っているが、
何かしら共通事項をもつことで、その警戒心を解くことができます。
ある心理学実験で、人は、ある視点に基づいて、
自分と相手とが同じ分類(グループ)に入ることが確認されると、
それらの人に対しては好意的に行動する(内集団びいきである)ことが明らかになっています。


③専門家であることを示す。

人は、専門家だと思う相手からものを買う傾向があります。
これは、人は、専門家のいうことを信用しやすいということと関係しています。
専門家とは、専門知識がある、経験豊富である、専門家らしい服装、身なりをしているなどの要素を満たしている人のことです。
例えば、街を歩いていて、すれ違ったサラリーマン風の人から
「この先への道へは入れませんよ」と言われたら、どうしますか?
何人かの人は、「そんなことはない」とそのまま無視して歩き続けるかも知れません。
では、警察かガードマンのような服を着た人から同じことを言われたらどうでしょうか?
また、医者からタバコを控えるように言われる場合と、同僚から言われる場合とではどちらが、より控えようと思うでしょうか。


④相手の気持ちをくむ姿勢を強調する。(サポートする)

ポジショニングでは、熱意を強調するのではなく、お客様に共感する姿勢が大切です。
ポジショニングの段階では、営業担当者は、まだお客様のことをよく知りません。
その段階で熱意を強調するとお客様の目にはどう映るでしょう?
自分本位の押し売りにしか見えかねないです。
これでは、お客様が閉口してしまい逆効果です。
ポジショニングにおいては、熱意は控えめにし、
相手への共感(サポート)の姿勢を前面に出した方が効果的です。

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