ポジショニング

ここでは、「ポジショニング」 に関する記事を紹介しています。

〓ポジショニング〓


ポジショニングという言葉を聞いたことありますか?


ポジショニングとは、お客様に、
自分は何者なのか
会社、製品、サービスがお客様にどのような恩恵を提供できそうかを
認識してもらうことです。


例えば過去にあまり取引きがなく、
自社に対して認知度の低いお客様と面談する時のことを考えてみましょう。


まずは、会社案内などを持参し、簡単に事業内容や過去の実績、
提供している商品、サービス等について説明すると思います。
これは、「この営業の話を聞いて、何かメリットがあるのだろうか?」
と感じているお客様に対して、
「当社は〇〇や××に強みを持ち、実績もあるので御社のお役に立てますよ」
ということを伝えています。
また、お客様との共通の話題を見つけて、雰囲気を和ませようとします。
これは、「私は、あなたにとって安心出来る人間ですよ」
という営業担当者自身の位置づけを行っています。

このように、会社、今日の商談、自分自身を位置づけることをポジショニングと言います。

では、営業担当者がポジショニングをしないとどうなるでしょうか?
お客様は、「よく知らない製品を扱っている、よく知らない会社の、
よく知らない人間から、自分の得になるかもわからない訪問」を受けることになります。


みなさんがお客様の立場なら、どうでしょう?


よく、「電話でアポイントを取るのが難しい。」と言われる方がいますが、
彼らの多くは、
「●●会社の××と申します。△△でお伺いしたいのですがお時間よろしいでしょうか?」
と言ってアポを取ろうとしています。

これは、まさに上記の
「よく知らない商品を取り扱っている、よく知らない会社の、よく知らない人間から」
の電話であり、お客様が警戒心を高め、会うのは時間の無駄だと感じるのは当然です。

「自分は、どういう者で、なぜ電話しているのか、それがお客様にとってどんなメリットにつながるのか」
をお客様に理解してもらわない限りアポイント獲得の確率は向上しないと思います。


そこでポジショニングの技術が必要になります。
次回はこの技術についてお話ししたいと思います。


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