人間関係を良くする方法や目標達成の方法、悩みの解決など、人生の指針となるエッセンスを綴っています。

〓ポジショニング〓


ポジショニングという言葉を聞いたことありますか?


ポジショニングとは、お客様に、
自分は何者なのか
会社、製品、サービスがお客様にどのような恩恵を提供できそうかを
認識してもらうことです。


例えば過去にあまり取引きがなく、
自社に対して認知度の低いお客様と面談する時のことを考えてみましょう。


まずは、会社案内などを持参し、簡単に事業内容や過去の実績、
提供している商品、サービス等について説明すると思います。
これは、「この営業の話を聞いて、何かメリットがあるのだろうか?」
と感じているお客様に対して、
「当社は〇〇や××に強みを持ち、実績もあるので御社のお役に立てますよ」
ということを伝えています。
また、お客様との共通の話題を見つけて、雰囲気を和ませようとします。
これは、「私は、あなたにとって安心出来る人間ですよ」
という営業担当者自身の位置づけを行っています。

このように、会社、今日の商談、自分自身を位置づけることをポジショニングと言います。

では、営業担当者がポジショニングをしないとどうなるでしょうか?
お客様は、「よく知らない製品を扱っている、よく知らない会社の、
よく知らない人間から、自分の得になるかもわからない訪問」を受けることになります。


みなさんがお客様の立場なら、どうでしょう?


よく、「電話でアポイントを取るのが難しい。」と言われる方がいますが、
彼らの多くは、
「●●会社の××と申します。△△でお伺いしたいのですがお時間よろしいでしょうか?」
と言ってアポを取ろうとしています。

これは、まさに上記の
「よく知らない商品を取り扱っている、よく知らない会社の、よく知らない人間から」
の電話であり、お客様が警戒心を高め、会うのは時間の無駄だと感じるのは当然です。

「自分は、どういう者で、なぜ電話しているのか、それがお客様にとってどんなメリットにつながるのか」
をお客様に理解してもらわない限りアポイント獲得の確率は向上しないと思います。


そこでポジショニングの技術が必要になります。
次回はこの技術についてお話ししたいと思います。


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〓ソーシャルスタイル3〓




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今日は、前回の続きで、ワシタイプとハトタイプです。



<ワシタイプ>
このタイプは、業務の達成を重視し、言動、意思決定が素早いです。
物事をはっきりと結論から断定的に話し、過程、手順を守ることよりも、
効率良くスピーディーに結果を出そうと努力します。
自分が自分の周りの環境をコントロールするのが好きです。

このタプのお客様には、とにかく思っていることを話させること、
また、営業側も思ってる意見、持っている情報を率直かつ簡潔に示すことが求められます。
自分も率直に発言するため、
他人からの率直な発言にもあまり気を悪くすることはありません。
また、時間を大切にするタイプなので、
納期遅れ、長々とした世間話は嫌われることが多いです。



<ハトタイプ>
人間関係を重視し、言動、意思決定にもその影響を大きく受けます。
自己主張をして孤立するよりも、自分の意見を曲げてでも皆と協調していきたいと考えています。
表情や目線は温かく、世間話など、個人的な話をすることで安心感を築こうとします。
納期や結果そのものよりも、皆で仲よく仕事を進めることを大切にします。

このタイプのお客様は、他人の意向、評価を気にする為、
この担当者ひとりだけでなく、周りも同時に意識しながら営業をする必要があります。
また、人間的なつながりを大変重視するため、ビジネスライクな態度は避けるべきです。



お客様のタイプを理解することで、
各タイプのホットボタンを見つける手がかりになります。


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〓ソーシャルスタイル2〓



前回の続きです。
今回は、
オウムタイプとフクロウタイプについてお話しします。



<オウムタイプ>
このタイプは、
夢やビジョンを重視し、感情が豊で、物事をはっきり表現します。
創造性、独創性のある人が多く、リスクを恐れず大胆な意思決定をする傾向があります。
形式ばらず、活気ある会話を好みます。
話好きで賞賛されると素直に喜びます。

このタイプのお客様は、「直感」「ノリの良さ」を大切にするので、
明るく元気で自分との会話が弾むような営業を好みます。
細かな話を長々とするのは避け、要点を簡潔に述べるようにしましょう。
また、話題が次から次へと素早く変わるため、重要事項の確認や、
約束を確実に取り付けるべきです。



<フクロウタイプ>
このタイプは、
事実や、データーを重視し、言動、意思決定の際には極めて慎重に時間をかけて検討します。
物静かで控えめにしか話さないため、聞き役に回ることが多いです。
会話の沈黙を恐れず、納得がいくまでひとりで考えます。
結果よりも、そこに至る過程、手順に注意を払います。

このタイプのお客様は、
リスクの大きい意思決定は極力避けるため、強引な押しは厳禁です。
また、「ノリ」とは無縁の人々であり、
「イメージ」だけで何かを伝えようとすると失敗することが多いです。
きちんとしたグラフ、データー、資料などで細かく説明した方が喜ばれます。
カタログのスペック表などを丹念に読むのが好きな人達です。



次回は、ワシタイプとハトタイプについてお話しします。






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〓ソーシャルスタイル〓



ソーシャルスタイルというのを知っていますか?

ソーシャルスタイルとは、
1968年に産業心理学者のデイビット・メリルと
ロジャー・リードによって初めて明らかにされた概念で、
人間を社会的態度傾向によって、4つに分類し、
その違いを認識することによって対人関係の向上を図っていこうとする考え方です。
人間を理解するには、性格や内面的要因よりも、外に見える言動や行動が大切であり、
その言動や行動を正しく認識すれば、その人のソーシャルスタイルが明らかになるというのがこの理論です。

4つのタイプとは、
結果志向のワシタイプ。
分析志向のフクロウタイプ。
親和志向のハトタイプ。
表出志向のオウムタイプ。
です。

この分類は、思考表明度(横軸)
と感情表明度(縦軸)の2つの観点で行います。



少し長くなりますので、
次回から、それぞれのタイプのホットボタンや傾向を紹介します。
その際に、自分のタイプが分かったら、今度は自分が得意なタイプ、
苦手なタイプを考えてみましょう。
自分と異なるタイプを苦手としていることがわかるかも知れません。


営業の仕事をしている人にとってはもちろんですが、
日常生活の中での人間関係作りにも参考になりますので、
楽しみにしていて下さい。
次回は、オウムタイプとフクロウタイプについてお話しします。





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